無形商材営業と有形商材営業の違いとは？仕事内容・向いている人・稼ぎ方をわかりやすく解説

営業職に興味はあるけれど、

そう感じている人は多いのではないでしょうか。

営業と一口に言っても、扱う商品によって仕事内容や働き方は大きく変わります。
その代表的な違いが 無形商材営業と有形商材営業 です。

“営業おじさん”です。元採用面接官として、これまで100人以上の営業志望者と向き合ってきました。

営業おじさん

実はこの違いを理解しているだけで、営業職のイメージはかなり整理されます。

✅ この記事を読むメリット

営業職を考えている人にとって、この知識はとても役立ちます。
まずは営業の種類を整理しながら、仕事のイメージをつかんでいきましょう。

無形商材営業と有形商材営業の基本的な違い

無形商材営業とは｜形のないサービスを提案する営業

無形商材営業とは、形として存在しないサービスや仕組みを提案する営業です。

商品そのものを見せることができないため、サービスの内容やメリットを言葉で説明する場面が多くなります。

これらのサービスは、実際に手に取ることができる商品ではありません。

そのため営業では、サービスを導入することでどんな変化が起こるのかを説明することが重要になります。

たとえば広告営業であれば「集客が増える可能性」、人材サービスであれば「採用の効率化」、ITサービスであれば「業務の改善」といった形で、顧客にとってのメリットを伝える必要があります。

つまり無形商材営業は、サービスの価値を理解してもらう営業と言えます。

有形商材営業とは｜形のある商品を扱う営業

有形商材営業とは、実際に形として存在する商品を扱う営業です。
商品が目に見えるため、顧客がイメージしやすいことが特徴です。

有形商材営業では、商品そのものを見せながら説明できる場面が多くあります。

たとえば住宅営業であれば

• モデルハウス
• 図面
• カタログ

などを使って提案を行います。

商品が具体的に存在するため、顧客は「どんな商品なのか」を比較的理解しやすくなります。

営業は商品の特徴やメリットを説明しながら、顧客の希望に合う選択肢を提案していきます。

営業の本質は共通している

無形商材営業と有形商材営業は扱う商品が違いますが、営業の基本は共通しています。

営業の役割は次の流れで進みます。

つまり営業とは、単に商品を説明する仕事ではありません。

顧客の問題を解決する手段として、商品やサービスを提案する仕事です。

そのため営業職を理解するときは、
「どんな商品を扱うのか」を知ることが大切です。

無形商材営業と有形商材営業の違いを知っておくと、営業という仕事の全体像が見えやすくなります。

無形商材営業と有形商材営業の違い（比較一覧）

営業と聞くと難しく感じるかもしれません。しかし「どんな商品を扱う営業か」を知るだけで、仕事のイメージはぐっと整理されます。まずはこの違いを理解することから始めてみてください。

営業おじさん

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無形商材営業の特徴｜提案型の営業になる理由

無形商材営業の仕事の流れ

無形商材営業では、商品をそのまま見せて説明することができません。そのため、営業の仕事は「課題の整理」から始まるケースが多くなります。

一般的な営業の流れは次のようになります。

たとえば人材サービスであれば「どんな人材が必要か」、広告営業であれば「どんな集客をしたいのか」を聞くところから始まります。

商品を売るというより、課題を整理しながら提案を作っていく営業と言えます。

なぜ提案型の営業になるのか

無形商材営業が提案型になる理由は、商品が目に見えないからです。顧客はサービスを実際に確認できないため、営業の説明が理解の手がかりになります。

そのため営業は、次のような説明を行うことが多くなります。

たとえばITサービスでは

• 業務がどれくらい効率化するのか
• コストがどれくらい削減できるのか

などを説明します。つまり営業は、サービスの価値を具体的にイメージできる形にして伝える役割を担います。

無形商材営業で求められること

無形商材営業では、顧客の状況に合わせて説明を変える必要があります。そのため営業に求められるのは、単純な商品説明だけではありません。

これらは特別な才能というより、経験とともに身につくものです。営業を続けるうちに、顧客の状況に合わせた説明が自然にできるようになります。

無形商材営業に向いている人

無形商材営業には、次のような特徴を持つ人が向いていると言われています。

• 相手の話を聞くことが得意
• 説明や提案を考えるのが好き
• 顧客と長く付き合う営業がしたい

サービス営業では、契約後も顧客と関係が続くことが多くあります。

そのため、顧客と継続的にコミュニケーションを取る営業スタイルが合う人には、働きやすい分野と言えます。

無形商材営業は、顧客の課題を整理しながら提案を行う営業です。経験を重ねるほど提案の幅が広がり、営業の面白さを感じやすくなります。

営業おじさん

有形商材営業の特徴｜商品が見える営業の強み

商品が見える営業のわかりやすさ

有形商材営業の大きな特徴は、商品が実際に存在することです。顧客は商品を見ることができるため、営業の説明をイメージしやすくなります。

たとえば次のようなものがあります。

• 住宅
• 自動車
• リフォーム
• 機械設備
• 家電
• 建材

これらの営業では、実物や資料を使って説明できます。

• 実物の商品
• カタログ
• 図面
• サンプル
• モデルルーム

顧客は目で確認しながら判断できるため、商品理解が進みやすい傾向があります。営業の役割は、商品の特徴やメリットを整理して伝えることになります。

有形商材営業の進め方

有形商材営業では、商品を基準に提案を組み立てることが多くなります。顧客の希望を聞きながら、商品を選び比較していく形です。

営業の流れは次のようになります。

たとえば住宅やリフォーム営業では、「予算」「希望する設備」「建物の条件」などを確認しながら、最適なプランを提案していきます。

商品が具体的に存在するため、営業と顧客の間でイメージを共有しやすいことが特徴です。

成果と収入の関係

有形商材営業では、契約単価が高い商品も多くあります。住宅やリフォーム、設備機器などは一件の契約金額が大きくなることがあります。

そのため営業では次のような仕組みが採用されていることがあります。

成果が収入に反映されやすい環境もあり、実績を積むことで収入が伸びるケースもあります。ただし、会社や業界によって条件は大きく異なります。

有形商材営業は、商品を見ながら説明できる営業です。商品が具体的にある分、顧客と同じイメージを共有しやすく、営業の流れも理解しやすい仕事です。

営業おじさん

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まとめ｜無形商材営業と有形商材営業の違いを理解しよう

無形商材営業と有形商材営業の重要ポイント

営業にはさまざまな種類がありますが、扱う商品によって仕事の進め方は大きく変わります。

無形商材営業と有形商材営業の違いを理解しておくと、営業という仕事のイメージが整理しやすくなります。

営業は一つの仕事に見えても、実際にはさまざまな種類があります。まずは違いを知ることが、自分に合う営業を見つける第一歩です。

営業おじさん

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現役リフォーム営業マン

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“営業おじさん”です。 37歳で未経験から営業の世界に飛び込み、現在はリフォーム営業マンとして現場に立っています。 営業という仕事のリアルや、転職で迷ったときの考え方を、実体験をもとに発信しています。