営業に必要な説明力とは？顧客に分かりやすく伝える4つの力と鍛え方

と思っていませんか。

商品知識があっても、説明が長くなったり専門用語を並べたりすると、顧客は判断できません。営業に必要なのは、流暢に話す力ではなく、相手が知りたい情報を分かりやすく整理して伝える力です。

“営業おじさん”です。元採用面接官として、これまで100人以上の営業志望者と向き合ってきました。

営業おじさん

本記事を読めば、営業で求められる説明力の正体と、実践で身につける方法が分かります。

✅ この記事を読むメリット

顧客が納得して判断できる伝え方を身につけたい方は、最後まで読んでください。

営業で必要な説明力とは何か

説明力は商品知識を詳しく話す力ではない

営業に必要な説明力は、覚えた商品知識をすべて話す力ではありません。

商品について詳しく説明すれば、顧客に価値が伝わるとは限らないからです。顧客が知りたいことと関係のない情報まで伝えると、重要なポイントが分かりにくくなります。

たとえば、商品の機能や仕組みを順番に説明されても、顧客が知りたいのは「自分の悩みを解決できるのか」「他の商品と何が違うのか」という点かもしれません。

そのため、営業マンには商品知識だけでなく、顧客にとって重要な情報を選ぶ力が必要です。

商品知識は、正確な説明をするための土台です。しかし、知識をそのまま話すのではなく、顧客の状況に合わせて使うことで初めて価値を持ちます。

説明すること自体を目的にせず、顧客が何を知りたいのかを考えてから、伝える内容を決める必要があります。

顧客が判断できる状態をつくるのが営業の説明力

営業で伝わらない説明と伝わる説明の違いを整理すると、次のようになります。

営業で伝わらない説明と伝わる説明の違い

顧客に対する簡潔な情報提供のほか、各業態の枠を超えた多様な商品の比較を容易にする効果も期待されています。金融庁「顧客本位の業務運営について」

営業における説明の目的は、顧客を言葉で説得することではありません。

顧客が必要な情報を理解し、納得して判断できる状態をつくることです。

顧客が商品を選ぶためには、良い点だけでなく、自分に合っている理由や注意点も知る必要があります。そのため、営業マンは顧客の悩みや希望を確認したうえで、判断に必要な情報を整理して伝えます。

顧客が判断するために必要な情報には、主に次のようなものがあります。

これらを顧客の状況に合わせて説明すれば、顧客は自分に必要な商品なのかを考えられます。

反対に、メリットだけを強調したり、契約を急がせたりすると、顧客は疑問や不安を残したまま判断することになります。契約できたとしても、説明と実際の内容に差があれば、不満につながる可能性があります。

営業マンが答えを押しつけるのではなく、顧客自身が納得できる判断を支えることが、営業で求められる説明力です。

相手が判断しやすい説明を意識すれば、話し方に自信がなくても信頼される営業マンを目指せます。

営業おじさん

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営業で分かりやすく説明するために必要な4つの力

顧客が知りたい情報を見極める質問力

分かりやすく説明するためには、最初に顧客が何を知りたいのかを把握する必要があります。

顧客の悩みや希望が分からないまま商品説明を始めると、相手に必要のない情報まで伝えてしまいます。説明が正確であっても、顧客が求めている内容とずれていれば、商品の価値は伝わりません。

説明を始める前に、次のような点を質問します。

質問する目的は、顧客を誘導することではありません。顧客が判断するために必要な情報を見極めることです。

相手の話を聞かずに説明を続けるよりも、先に質問して必要な情報を絞ったほうが、短い説明でも内容が伝わりやすくなります。

情報を重要な順番に並べる整理力

同じ内容でも、伝える順番によって理解しやすさは変わります。

営業担当者が話したい順番ではなく、顧客が理解しやすい順番に情報を並べることが重要です。

たとえば、商品の細かな機能から説明を始めても、顧客は自分にどのような関係があるのか判断できません。最初に顧客の悩みと商品の関係を示したうえで、必要な機能や条件を説明したほうが、話の目的を理解しやすくなります。

説明は、次の流れで整理できます。

すべての情報を一度に伝える必要はありません。まず重要な内容を伝え、顧客の反応や質問に合わせて詳しい情報を補足します。

情報を減らすことも、分かりやすく説明するために必要な判断です。

専門用語を顧客の言葉に変える翻訳力

営業担当者にとって当たり前の言葉でも、顧客には意味が伝わらない場合があります。

そのため、専門用語を使う場合は、顧客が理解できる言葉に置き換える必要があります。

たとえば、商品の機能だけを説明するのではなく、その機能によって顧客の生活や仕事がどのように変わるのかを伝えます。数字や条件についても、具体例を加えることで意味を理解しやすくなります。

分かりやすく伝えるために、正確さを失ってはいけません。内容を簡単にしすぎて誤解を与えないように、重要な条件は省かずに説明します。

顧客の知識に合わせて、正確な内容を理解しやすい言葉へ置き換える力が求められます。

メリットと注意点を正直に伝える信頼性

顧客が商品を正しく判断するためには、メリットだけでなく、条件や注意点も知る必要があります。

良い点だけを強調すると、契約後に顧客が想定していなかった問題が生じる可能性があります。説明を受けた印象と実際の内容に差があれば、商品だけでなく、営業担当者や会社への不信にもつながります。

説明するときは、次の内容も正直に伝えます。

注意点を伝えることは、商品を売りにくくする行為ではありません。顧客が不安や疑問を解消し、納得して判断するために必要な説明です。

分からないことを曖昧に答えず、確認してから正確に伝える姿勢も欠かせません。

顧客にとって不利な情報も含めて判断材料を示すことが、信頼される説明につながります。

分かりやすい説明は、特別な話術ではありません。顧客が知りたいことを正確に伝える姿勢から身につきます。

営業おじさん

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営業の説明力を身につける実践方法

商品説明を短くまとめて商談に備える

説明力を身につけるには、商品について長く話す練習ではなく、重要な情報を短く伝える練習が必要です。

最初に、商品説明を一分程度でまとめてみましょう。時間を短く設定すると、顧客の判断に必要な情報と、補足として伝える情報を分けやすくなります。

説明をまとめたら、業界を知らない人にも伝わる言葉になっているか確認します。専門用語や細かな機能の説明が多い場合は、顧客が得られる変化を中心に言い換えます。

一分ですべてを説明する必要はありません。最初に商品の全体像を伝え、顧客が関心を持った部分を詳しく説明できる準備をすることが重要です。

顧客の反応を確認しながら説明を調整する

事前に説明を準備しても、すべての顧客に同じ内容を同じ順番で話す必要はありません。

顧客によって、抱えている悩みや持っている知識、重視する条件は異なります。説明中の反応を確認し、必要に応じて伝える内容や言葉を変えることが大切です。

顧客が理解できているか確認するときは、「分かりましたか」と尋ねるだけでは不十分です。顧客が遠慮して「分かりました」と答える場合や、何が分からないのかを説明できない場合があるからです。

次のように、具体的な質問を使って確認します。

顧客の答えによって、説明が足りない部分や、詳しく話しすぎている部分が分かります。

分かりやすい説明とは、用意した内容を正確に話し切ることではなく、相手の理解に合わせて調整することです。

商談後に質問と反応を記録して改善する

説明力は、商談を繰り返すだけでは十分に身につかない場合があります。商談後に伝わらなかった部分を確認し、次の説明を修正することが必要です。

商談が終わったら、顧客から受けた質問や反応を記録します。

同じ質問を複数の顧客から受ける場合は、その部分が説明不足になっている可能性があります。顧客の反応が薄かった部分は、内容が難しい、説明が長い、顧客の関心とずれているといった原因が考えられます。

確認した内容をもとに、説明する言葉や順番を一つずつ修正します。

一度にすべてを改善しようとせず、商談ごとに課題を一つ決めて取り組むことで、自分の説明に足りない部分が明確になります。

準備・実践・振り返りを繰り返すことが、説明力を伸ばす確実な方法です。

毎回の商談から一つ学ぶことを続ければ、顧客に伝わる説明は着実に身につきます。

営業おじさん

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まとめ｜営業に必要な説明力は顧客の判断を助ける力

営業の説明力は準備と実践で身につけられる

営業で求められるのは、流暢に話すことではありません。顧客が必要な情報を理解し、納得して判断できる状態をつくることです。

説明力は、商品説明を短くまとめ、顧客の反応を確認しながら修正することで身につけられます。

話し方に自信がなくても、相手に分かりやすく伝えようとする姿勢があれば、営業の説明力は着実に伸ばせます。

営業おじさん

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“営業おじさん”です。 37歳で未経験から営業の世界に飛び込み、現在はリフォーム営業マンとして現場に立っています。 営業という仕事のリアルや、転職で迷ったときの考え方を、実体験をもとに発信しています。