営業職のゴールは「売上」だけなのか？契約後まで含めた本当の仕事を解説

営業職と聞くと、

そう思っている人も多いのではないでしょうか。売上が立てば、それで営業の仕事は終わりだと思っている人も少なくありません。

“営業おじさん”です。元採用面接官として、これまで100人以上の営業志望者と向き合ってきました。

営業おじさん

本記事では、営業職のゴールは「売上」だけなのかという疑問を整理し、契約時点で決まること、契約後に求められる役割まで含めて解説します。

✅ この記事を読むメリット

営業という仕事を正しく理解したい方は、ぜひ最後まで読んでください。

営業職のゴールは「売上」だけだと思われがちな理由

求人や評価制度が与えるイメージ

未経験者が最初に触れる営業情報の多くは、求人票や転職サイトです。

また、評価制度も売上を基準に設計されているケースが多く、表面的には「契約を取ったかどうか」だけが評価されているように見えます。

この段階では、粗利や契約後の話はほとんど見えてきません。

外からは「契約まで」しか見えない

営業の仕事は、顧客と接点を持ち、契約をまとめるところまでが目立ちます。契約書にサインをもらう場面は分かりやすく、成果としても象徴的です。

一方で、契約後に何が起きているのかは、社外の人には見えません。

そのため、「売上が立った時点で仕事は終わり」という理解が広まりやすくなります。

未経験者ほど誤解しやすいポイント

営業未経験者は、営業の仕事を判断する材料が限られています。

これらは一部では事実ですが、営業の仕事全体を表しているわけではありません。

この誤解を前提に営業職を考えると、入社後に「思っていた仕事と違う」と感じやすくなります。

売上が重視される仕事であることは事実ですが、それだけを営業のゴールだと思い込むと、仕事の全体像を見誤りやすくなります。

営業おじさん

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契約時点で決まる売上と粗利の関係

営業の仕事を考えるうえで重要なのが、売上と粗利は「契約時点でほぼ確定する」という点です。

売上は契約金額として分かりやすく見えますが、会社が本当に重視しているのは、その契約によってどれだけ利益が残るかという部分です。

この違いを理解していないと、営業の評価や仕事の難しさを正しく捉えることができません。

売上総利益（粗利）とは、売上高から売上原価を差し引いた利益のことです。企業が本業でどれだけ利益を出しているかを示します。引用元：弥生株式会社「売上総利益（粗利）とは？」

売上と粗利は同時に決まる

見積金額、原価、外注費、値引き条件などはすべて契約前に調整されており、契約後に大きく修正できるものではありません。

つまり、どれだけの利益を残せるかは、契約前から契約時点までの営業判断にかかっています。売上だけを見ていると、この重要な視点が抜け落ちます。

なぜ粗利が軽視されがちなのか

現場では、売上が目に見える成果として扱われやすいため、粗利は後回しにされがちです。

特に数字に追われる状況では、「まずは契約を取る」という判断が優先されやすくなります。

これらは営業個人の問題というより、売上だけを成果として捉えてしまう構造が生み出すものです。

粗利を意識する営業が評価されやすい理由

会社視点で見ると、売上よりも粗利の方が経営に直結します。

そのため、契約段階で無理のない条件をまとめ、安定した粗利を確保できる営業は、長期的に見て評価されやすくなります。

売上を立てることと、粗利を守ることは対立するものではなく、どちらも営業の仕事の一部です。

契約は売上を作る行為であると同時に、利益をどう残すかを決める場面でもあります。ここを意識できるかどうかで、営業としての見られ方は大きく変わります。

営業おじさん

契約後に求められる営業の役割と責任

契約が成立すると、営業の仕事は一区切りついたように見えます。しかし実務では、ここから先も営業の関与が続きます。

商品やサービスが契約内容どおりに提供され、問題なく完了するかどうかは、営業の判断や説明の積み重ねに左右される部分が大きいためです。

契約後の工程を切り離して考えると、営業の仕事を正確に理解したことにはなりません。

営業職の仕事はどこまで？売上・粗利・契約後の関係整理表

契約内容と実際の提供をつなぐ役割

契約時点では、条件や仕様、納期、対応範囲などが言葉や書面で整理されます。ただし、それが現場や運用段階で正確に再現されるとは限りません。

この橋渡しが弱いと、後工程で問題が起きやすくなります。

トラブルが起きたときに営業が関わる理由

契約後に発生するトラブルは、必ずしも営業のミスとは限りません。ただし、顧客から見れば、最初に話をした営業が窓口になるケースが多くあります。

具体的には次のような場面です。

こうした状況で営業が完全に手を離してしまうと、信頼関係が一気に崩れます。契約後の対応も含めて営業の仕事だと考えた方が、現実に即しています。

契約後まで含めて評価される理由

会社側の視点では、契約が無事に完了し、問題なく提供が終わって初めて一件の仕事が成立します。

契約後にトラブルが多発すれば、対応コストや手直しが発生し、結果として利益が圧迫されます。

そのため、契約後の流れまで想定した営業は、数字以上に評価されやすくなります。

契約後まで見通せるようになると、営業は一気にやりやすくなります。仕事を自分でコントロールできている感覚が出てきます。

営業おじさん

✅ 契約後まで想定できていなかった経験

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まとめ｜営業職のゴールは「売上」だけなのか？

営業の仕事を正しく理解するための整理ポイント

営業職は「売上がすべて」と思われがちですが、実際の仕事はそこでは終わりません。売上は重要な指標でありながら、同時に次の工程が始まる合図でもあります。

この全体像を知っているかどうかで、営業職への向き合い方は大きく変わります。

営業は楽な仕事ではありません。ただ、仕組みが分かると「面白い仕事」に変わっていきます。

営業おじさん

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現役リフォーム営業マン

“営業おじさん”です。 37歳で未経験から営業の世界に飛び込み、現在はリフォーム営業マンとして現場に立っています。 営業という仕事のリアルや、転職で迷ったときの考え方を、実体験をもとに発信しています。